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作者:Nicky。本文来自:康妮美国频道(ID:ConnieUSAChanel)。
 
康妮写在前面:
 
我表妹 Nicky 目前和她的老公生活在德国。那天和表妹聊家常,她给我讲了几个她公公作为一家印刷品公司的金牌销售的小故事,我觉得非常有意思,值得跟大家分享。这篇文章是 Nicky 提问,她德国公公口述,Nicky 翻译、记录及修改而成的。希望对你有启发。
 
为了赚钱养家我成了一名销售
 
我是德国二战后出生,单亲家庭长大的独生子,因为家里条件太差,所以我 16 岁左右就开始出去赚钱了。第一份工作就是印刷厂的排版员,我做事很勤快,学东西也快,几年之后被提升为小领导,负责管理一份报纸从排版到印刷的一整条完整生产线。
 
我 21 岁时遇到了也是苦孩子出身的我太太,我们很快结婚了。婚后的生活虽然感情甜蜜,但却经济拮据,双方家庭都很困难也无法给我们提供援助。
▲ 文章男主角和夫人的照片。
 
为了小家,我主动找到当时的领导,问怎样才能赚更多钱?领导说可以把我调到销售岗位试一试,只要我有能力,根据业绩提成,收入一定能大幅度提高。自此,我就开启了将近 40 年的销售生涯。
 
儿媳妇让我介绍销售秘籍,其实秘籍谈不上,但我从业这么多年,一直深耕印刷公司的销售领域,在我供职的最后一家公司,全公司百分之五十七的销售利润都是我贡献的,我想我的一些经验也许还是有用的,也很乐意和大家分享。
 
要点一:耐心和坚持
 
可能有人会说:这有什么新鲜的,但我想说的是,做销售工作,坚持做到这两点几天或者几个月并不难,难的是在你销售生涯的每一天,都要坚持。
 
我在刚刚开始做销售的时候,一个客户都没有,全靠经理给我的一本电话簿,一个电话一个电话打过去推销,说真的,那时候是真难,我要打几十个电话,才会有一个人愿意听我简短地介绍一下自己和公司,而正好对方有需求,答应让我过去当面介绍的机会,是要打几百次电话才能有一次的。而最终签下的合同背后打了多少电话,我真的数也数不过来。
 
可正是那时候的锻炼,让我把这个打电话加亲自拜访开拓新客户的习惯,一直坚持了四十年。即便是后来我手握很多稳定客户资源,成了公司的销售冠军而且老客户已经开始给我介绍新客户了,也从未停止过。
 
每个工作日的早上和傍晚是我固定开拓新客户的时间,这个习惯,雷打不动,那一句自我介绍,我也数不清我一生到底说了多少遍,直到现在我退休了,打个私人电话偶尔还会下意识的蹦出那句自我介绍来,儿子和儿媳经常被逗笑。
 
你问我烦吗?被拒绝被挂断当然很烦,但对于学历不高,家庭条件也不好的我来说,这份工作门槛不高,又提供了可以赚高薪的可能,我是下定决心要一直做下去的,既然要一直做,就需要明白销售是一条没有尽头的路,再忠实的客户也可能因为种种不确定因素而流失,想要稳定的业绩就必须一刻不停地开拓新客源。所以,再烦我也会硬着头皮上。当然,被拒绝有多烦,签单的时刻就有多甜。
 
在我正式退休前不久,拿下了一个新客户的订单,这单签成的那一天,我特意在家里开了香槟庆祝。当时家人很奇怪,因为和其它订单比起来,这并不算是什么大单,那我为什么一定要庆祝呢?因为这个客户,就是靠我盲打电话,而且足足追了 7 年才签下来的!
 
最开始的时候,这个客户也和很多人一样,在电话里客气地回绝了我,说目前没有需要,被拒绝惯了的我这时候却总会追加一句:“没关系,还是谢谢您,那您看我下一次什么时候联系您好呢?或者您这边下一次招标是什么时候呢?”客户说:“半年后吧。”他可能只是随口一说,我却会认真地把半年后的日期在日历上标注下来。
 
半年后的这一天,我就准时打电话过去。客户当时接到这个电话,只是惊讶于他随口说的一个时间我还当真了,就又推脱说让我三个月后再打;那么三个月后的那一天,我当然是又打了过去,这时候客户就不光是惊讶了,还有些好奇,也自然会和我多聊两句,我就趁机说一两句公司的优势或者我能帮他们做到的改进。
 
就这样,一直不断的保持联系了 7 年,客户对我的印象也慢慢从惊讶、好奇,转变成了了解和信任,偶尔会问我一些印刷制版方面的问题,我都会知无不言。最后他们终于终止了和之前的供应商合作,和我签了单,对我来说,这一单虽然不大,但却被我视作销售生涯的完美结束,也可以算是对我多年坚持的最好奖赏吧。
 
有时候一次两次生意不成,可能并不是你价格不好或者服务不好,有可能是客户对现在的供应商并无不满,或者真的没有需求,但只要让客户知道你是认真、真诚、专业的,而且一直都在,那就一定会有合作的机会。
 
要点二:了解自己
 
关于了解自己这一点,我也是在摸索中明白的。三十几岁时我靠着坚持和打拼有了客户基础,被当时的公司提拔成了销售部门的负责人,可很快我就发现日常的管理工作牵扯了太多我本可以用来发展客户的精力,而且管理者这样的一个角色并没有给我带来太多成就感。
 
我也一度对自己产生过疑惑,毕竟“往上走”才是符合大众期待的事业规划。那时正好拿到一笔订单的提成款,我和太太立马去买了一辆眼馋许久的保时捷跑车,看着太太兴奋开心的样子,我那一刻的满足感简直大过世间所有,也正是那一瞬间让我明白,我的追求,真的不是做什么高级管理人员。
 
单亲家庭长大渴望家庭温暖的我,最快乐的事情莫过于专心致志、努力赚钱,给家人提供更好的生活。从那以后,我无论到哪一家公司,都要求只专心做销售,不做管理。
 
手里客户多了,和公司谈判的砝码也就大一些,我一般都会要求在家办公,只在有重要会议的时候才去公司,同时要求公司给我配车,节省下来的通勤以及坐办公室时间,我都花在联系客户、拜访客户和去工厂熟悉业务上。
 
这样看似游离在公司之外不好管理,但其实一个销售归根结底最重要的就是要能给公司带来业绩,所以负责人一般都会同意的。在家办公的好处也包括减少了被牵扯进任何办公室政治的机会。当然,只要业绩过硬,一切办公室政治到了你面前都会自动避让。
 
薪金方面我从不介意底薪很低,但总会争取和公司签订没有封顶的按份抽成合同,这样一来,订单量直接和我的收入挂钩,这对我来说正是努力工作最好的动力。了解自己是什么样的人,有什么优势,想过什么样的生活,无论你做不做销售,其实都很重要。
 
要点三:专业
 
在专业方面,我想把它分成技术上的专业和态度上的专业。
 
技术上的专业是指,即便你只是个销售,也一定要尽可能多地去了解你销售的产品和你所在的公司。前面说过,我并不经常出现在公司坐班,大部分时间都用在拜访客户和下工厂上。
 
我本身是做过排版印刷工作的,所以对很多技术细节还算了解,但这一行的技术更新迭代非常快,所以我经常会去生产车间实地观摩。尤其是有了新机器,新软件,我都会马上学习,这样在和客户谈判时才能明白我们可以做到什么,底线是什么,能够承诺什么,因为如果一旦出现承诺无法兑现的情况,就会马上失去客户的信任。
 
关于专业我想说的第二点是态度上的专业,我常常看到很多年轻的销售人员衣着光鲜,言语热情又夸张,认为把客户并不需要的产品包装得光鲜亮丽并且最终卖给客户才叫专业的销售技巧。
 
我并不这么认为,我认为真正的专业是:在自己的能力范围内,最大限度地为客户争取利益。作为销售,我从不认为签下合同的那一刻我的工作就结束了,在整个过程中,我都会把自己放在客户的位置上,尽量可以为客户考虑得更周全,尽量帮客户规避风险。
 
在履行合同的过程中,我也会尽我所能敦促公司尊重和保障客户的权益。有时候出了问题虽然我不是售后,但我都会尽量第一时间赶到客户的公司,和他们一起联系公司以及工厂的同事,协助解决问题。虽然我无法亲自调试机器,无法去修改排版,但我一定要尽力让客户感觉到有我在,他们能够更安心一些。
 
其实一直这样做真的很累,但在坚持这样做了一段时间之后,就慢慢开始有老客户介绍给我新客户了。新客户有时候会告诉我,其实您在价格上没什么优势,但是介绍人告诉我,您就好像我们在印刷公司的代言人,只要有您在就是完全可以放心的,所以我们才选择和您合作。
 
说到态度上的专业,我认为如何维系客户也是体现专业水准的地方。如果和客户的合同是在进行中,我自然会努力做到关键步骤提前告知,执行过程中如有问题随时响应。如果是推销阶段或者暂时没有合同的客户,我就尽量做到固定时间联系,如有拜访则提前预约,除了节日的问候其他时间尽量不打扰。
 
当然,做销售的,也免不了给客户送礼,关于这一点德国有很严格的法律规定,如果有贿赂的嫌疑,等于是给自己和客户带来灭顶之灾,所以我绝对不会送什么贵重的礼物。
 
我很喜欢送客户一个小众意大利农庄出品的高品质初榨橄榄油和其它食品,订好之后让农庄直接邮寄给客户,价格不会超过客户可以接受礼物的上线,而且健康又贴心。
 
大多数人都是热爱美食的,橄榄油也是他们必须拿回家里才能使用的东西,品质好,颜值又高,客户的家人用了也会给他们很好的反馈,这样就既不会给客户带来麻烦,也能让他们在我没有当面拜访或打电话时,时不时地想起我。下次见面的时候,大家还可以根据美食或者意大利旅行之类的展开一些工作之外的轻松话题。既不给客户增加心理负担,又为我加了印象分,这样我送礼的目的就达到了。
 
要点四:真诚
 
很多人可能对销售的印象是没那么真诚,可我的经验告诉我想做好的销售就必须真诚。关于这点,我也说不出什么理论,但我可以举一些我认为是真诚的例子。
 
比如,我们在履行合同的过程中,很多环节都有可能出现问题,虽然我不是财务部门,错的账目不是我做的;虽然我不是工厂,不准确的颜色不是我调的;虽然我不是业务部门,印刷时间不是我安排的,虽然一切都不是我的错,但是只要出了问题,只要客户抱怨了,我一定会马上真诚地道歉,无论是不是我的问题。
 
真诚也体现在仔细思考如何能帮客户提高产品质量上。我有一个客户是做摇滚乐队周边产品的,也是通过盲打电话联系上的,最开始的时候当然是拒绝,被拒绝了几次之后我就找来了一些这个公司的现有产品来观察。
 
再打电话的时候我直接告诉对方负责人:“您的一款现有海报其实我有一种不那么贵的方案就可以把它做成立体效果的,这样放在售卖点马上就可以从其它海报中脱颖而出。还有几种周边产品的目录我也有更经济实惠的印刷方案,即便您不和我合作,也可以告诉现在的供应商这样尝试一下。”这么一来,负责人马上约了我去公司聊,后来这单生意还真的做成了。
 
有一天我把海报样品拿回家,儿媳一看就大呼这个是超有名的挪威交响金属乐团,问我这么酷、这么年轻化的公司,我是怎么拿下这单生意的。确实,对方负责人是个长头发、打耳洞、满胳膊纹身的小伙子,我俩坐在一起实在是没什么共同点,甚至看起来可能还有点儿滑稽,我想就是我的这份真诚打动了他吧。
 
最后我想说的是,真诚还体现在学会闭嘴上。是的,我知道很多销售都有一流的口才,对任何话题尤其是关于自己公司的产品都能够滔滔不绝说得天花乱坠,可我真的建议在和客户开会的时候,先学会把嘴闭上,认真地听,听客户想要什么,即便这个领域你是专家,即便客户想要的效果可能非常可笑,你也没有任何资格不听完。
 
我的经验告诉我,靠口才把客户说得头脑一热最终买了并不需要的产品,这样的订单只是一锤子买卖,真正能够细水长流的生意,都来自于先倾听,然后再告诉客户你能够提供什么,你的优势是什么,还有你能帮他改进什么。
 
做了一辈子销售,其实我从来没有上过任何一节营销课,我只是一直在努力做一个值得客户信任和依赖的朋友。
话题:



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