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给自己“卖”个高价,全靠这些细节

作者:维小维,前世界500强管理层,混迹投资圈的爽朗女子,有料的职场妈妈。专注解构人生迷思,贡献最接地气的深度干货。本文来自:维小维生素(ID:Weixiaowei6)

我的朋友里,人脉最广的是一个大学同学。
 
他认识特别多企业高管,不是没事吹吹我跟谁谁吃过饭那种,而是我一旦需要找哪个公司的牛人请教,他立刻可以帮我找到并拉上微信群。
 
他从一个普通的实习生开始做起,今天已经是某知名外资银行广州分行公司部的一把手,年薪跟业务挂钩,已经上不封顶。
 
他为什么能做得那么成功?我发现了一些跟他优秀的社交能力相关的细节:
 
每次同学聚会,他一定提前半个月约好;
提前两天把地址和定位发到我手机,提前一晚提醒我记得参加;
提前一小时告诉我路况;
而且,他总能找到一些特别好吃的小众地点,点的菜又让所有人都满意。
 
我深深地体会到:让人佩服的高薪人士,都掌握着收服人心的“套路”。而这些套路,都藏在魔鬼一样的细节里。
 
你可能会认为这些细节叫做“刻意”,但是我认为这些细节就是“周到”。
 
为了挖掘和研究这些细节,我细读了三个美国人马丁,戈尔茨坦和西奥迪尼合著的《细节——如何轻松影响他人》这本书。
 
正如他们前言里提及的,细节有非常神奇的作用:
 
“只要发生一点点的改变,就能发生四两拨千斤的效果。”
 
到底这些“一点点的改变”都是什么?
 
我总结了书中52条细节中6条对我们职场人特别有用的分享给大家,分别解决工作中这三类大问题:
 
怎样撮合一单看似困难的合作?
怎样在销售谈判中卖个高价?
怎样在促使一件事更容易完成?
 
01 怎样撮合一个看似困难的合作?
 
细节1:成为同类,足以化敌为友
 
英国心理学家莱文做了一个实验。
 
他让一个路人甲分别穿着普通衣服,以及曼联的死对头“利物浦队”的衣服两次在路边扮演受伤。然后,躲在旁边观察一群曼联球迷会怎么做。
 
结果,有三分之一的曼联球迷停下来帮助穿普通衣服的人,但几乎没有曼联球迷帮助那个支持利物浦队的人。
 
一切行为说明,曼联球迷更乐意帮助一个“非异类”。
 
换句人话说,帮陌生人可以,绝不帮外人。
 
所以如果要促成任何合作,首先不能把一方变成了“外人”。无论如何,想方设法要把双方的共同点揪出来,丢在桌面上。
 
比如两个人首次见面,可以不经意地问一句:你是哪里人啊?
 
如果是老乡,必然立马相见恨晚状;如果不是老乡,也可以扯一些自己和那个地方的关联。这样就可以无形中把双方归为“自己人”,形成合作的可能性就增大许多。
 
细节2:谈收益在前面,成本在后面
 
我们经常在买麦当劳的时候会看到一句:第二杯半价!
 
你知道这五个字的奥秘吗?
 
如果这个广告语改为:15.9元两杯!表达的结果是一模一样的,但销售的效果竟大相径庭。
 
美国的研究人员发现,当听到一个要计算的信息,我们的注意力天然就会放在前面出现的信息上。“第二杯半价”这句话,很好的避免了计算。
 
“第二杯”是我们要得到的东西,“半价”是我们要付出的成本,先把收益放在前头,天然吸引眼球,瞬间引发购买冲动。
 
而“15.9元两杯”很自然就让人聚焦在钱上面。对于我这种看见晕数字的人,别说购买冲动了,连计算冲动都消失了。
 
用在职场上,你要促成一单合作,最关键是让大家都看到利益在前面,成本在后面。
 
举个例子,我们可以这么说:
 
“咱们合作的话,贵方品牌认知度都可以放大两倍,只需要付出30万的成本。”
 
而不要说:“咱们合作的话,贵方只需要付出30万的成本,品牌认知度可以放大两倍。”
 
简单的调整说话顺序,就能达到“四两拨千斤”的效果。
 
02 怎样在销售谈判中卖个高价?
 
细节1:先报价的人占尽先机
 
我们发现中国人谈判都有一个特别有趣的现象:谁都不愿意先出价。
 
你有没有发现,如果帮朋友做了一件事情,他提出要给你付酬劳。即使你心里其实已经有底,到底这件事应该值多少钱,但是就是不好意思先开口。
 
为什么?
 
那是因为他是你的朋友,先开口的人通常就把价格“锚定”在一定的范围内,而你不知道你的朋友到底能够承受的价格到底是多少。
 
但是这个细节用在商务谈判上就不用那么留情。
 
在销售中提价格一定要先下手为强,最终的成交价一般就在先提出的价格上下浮动。最后只要稍微向下浮动了一点,买方就觉得捡了一个大便宜。
 
这种情形最常见的就用在奢侈品销售策略上。在美国很多大城市周边都有大品牌的特卖场。他们摆在市中心的奢侈品一分钱都不会降价,摆在城市周边的特卖场就打10%-20%的折扣。
 
大家都一窝蜂地跑到城市周边的特卖场去买,哄抢程度仿佛根本就不要钱。
 
显而易见,这里利用的,就是“先报价”的锚定心理。大多数人都被骗了。他们都会认为没降价之前的价格是个标准价,而特价场就因为便宜了10%-20%就已经“很便宜”。
 
事实上,都不便宜。
 
细节2:报价越详尽,对方还价能力越低
 
精准的数字报价会让人产生一种错觉:你有充足的理由,才报这个价。
 
行为科学家做了有趣的实验:模拟二手车销售,让买方报价分别是2000美元,1865美元和2135美元。结果,两个精确的报价,卖方还价只高出10%-15%,而2000元那一组则卖方还价高了23%。
 
前段时间我家里装修,其中有一个师傅把原材料、人工、设备等分开详细列示,我不由自主就开始执着于每一个小项目到底怎么算。一旦把每一个小项目都搞明白了,顿时觉得这个价格是合理的。
 
另外一个师傅报价,却是毫不用心的一个整数。我反而产生质疑,迅速还给对方一个很大的折扣。
 
这就是藏在报价里面的细节秘密。不要以为报一个总价就很爽快,爽快一点都不利于谈判。
 
03 怎样促使一件事更容易完成?
 
细节1:短期限反而减少拖延症
 
一个有趣的实验。
 
一张优惠券,时效分别是3周和2个月,大部分人选择了2个月的。但是,想不到,3周券的使用人数却是2个月券的5倍!
 
你看,人类就是一种天生拖延的生物!一旦给予宽限,反而不利于行动。
 
如果你想同事把一件估摸着3天就能做到事情做出来,即使你事实上等两周也是无所谓的,你也要把截止日期设为3天。因为,假如你给两周时间,前一周零4天的时间里,他依然会该吃吃该喝喝。
 
拖延症是一个天生的不可违反的人性。99%的人都靠“截止日期”活着。
 
细节2:如果你想别人守承诺,就必须让他主动承诺,在公开场合承诺
 
现在很多预约挂号或者租车的App,都会在预约成功后弹出一句:如果爽约,你将会被记录一次,你确认要预约吗?
 
这个弹窗有什么巨大的功力呢?
 
原来,无数实验表明:一个人由自己亲自承诺的事情,通常会更为重视。人天生就有遵守承诺这种习惯。这个弹窗就是让预约者“自己承诺”。
 
美国的医疗中心,以前一直是由护士给病人填预约时间的。有一家中心反其道而行,改变为由病人自己亲自填时间。之后的病人爽约率竟下降了18%。
 
科学研究者还发现,这个承诺,越具体越好,越公开越好。
 
所以给下达工作指令的时候,最佳的方案是:选择一个大家都听得到的场合问:你能不能在3点50分之前提交1份关于竞品的研究报告?并且请对方的亲自答应承诺。
 
当然,上述只是《细节》这本书中提及的52个细节中的很少一部分。
 
其他很多的细节,都值得我们去认知。因为我觉得这些细节至少还能解决职场中这些问题:
 
怎样有效改变一些屡禁不止的行为?
怎样维护客户关系,把客户变成你的人脉?
如何防止自己掉进别人设好的陷阱?
如何提高用户的忠诚度?
如何在邮件中加点料就能让谈判更顺利?
……
 
在我眼里,这些细节其实都广为人知,就是工具,是规律,是科学。而把工具变成社交和职场的场景,把不起眼的细节重视起来。这,就是一种能力。
 
毕竟,细节能够决定成败。
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